삼성전자는 국산제품이 품질 면에서는 뒤떨어지지 않는데도 불구하고 해외시장에서 외국 유명제품에 비해 상대적으로 낮은 가격을 받고 있는 현실을 타개하기 위해, 자체적으로 개발한 여러 가지 기법들을 활용하여 제값받기를 시도하고 있다. 삼성전자가 지난해부터 도입하고 있는 해외시장에서의 전략 기법들을 소개하고자 한다. 가격, 제품, 커뮤니케이션 등 크게 세 가지 측면에서 각각 마케팅 툴을 도입하고 있다.
BPTO(Brand Price Trade Off)는 가격 측면에서의 마케팅 툴이다. 브랜드와 가격을 제시하고 소비자가 어느 가격대에서 구매할 의향이 있는지를 조사한다.
ACA(Adaptive Conjoint Analysis)는 제품 측면에서의 툴로서 기능에 대한 선호도를 조사하는 것이다. 특정 기능에 대하여 필요한지 아닌지, 그 기능이 추가되었을 때 얼마만큼의 비용을 더 지불할 의향이 있는지를 조사한다.
BAS(Brand Attitude Survey)는 커뮤니케이션 측면에서의 툴로서, 브랜드에 대한 인지도나 호감도 등을 소비자와 딜러 등을 대상으로 조사하여 회사의 객관적인 위상을 점검하는 것이다.
가격 (BPTO)
BPTO기법은 소비자의 구매 속성 중에서 가장 대표 격인 가격과 브랜드를 가지고 소비자 조사를 실시한다. 그 다음, 우리 브랜드를 기준으로 했을 때, 경쟁 브랜드의 가격에 대해 조사한다. 마지막으로, 실제적인 소비자 구매 시나리오를 분석한다. 우리 제품의 가격변화에 따른 구매 의사와, 경쟁 제품의 가격 변화에 따른 구매 의사 등을 종합적으로 분석한다.
<기대점>
첫째, 신규 도입되는 제품의 적정 가격수준을 결정할 수 있다. 소비자들이 원하는 선에서 가격이 결정되므로 그 가격에 맞추어 제품을 생산하면 된다. 따라서 기존에 제조팀(공장)에서 제품을 생산한 뒤 '원가+유통마진+이윤=가격'이라는 방식으로 결정하여 시장에서 다시 소비자 반응에 따라 가격 줄다리기를 해야하는 번거로움이 없다. 제조 중심에서 시장 중심으로 급격히 변하고 있는 마케팅 환경에도 적합하다. 시장(Sales)에서 결정된 가격에 맞추어 제품을 생산하므로 '세일즈 마이너스(Sales Minus)방식'이라고도 한다.
둘째, 당사 제품의 예상 시장점유율을 추정할 수 있다. 각 가격대별로 구매율을 파악하면 원하는 시장 점유율에 맞추어 가격을 결정할 수 있다.
셋째, 브랜드별 가격 탄력성 조사 및 시나리오 분석이 가능하다. 즉 우리 제품의 가격과 경쟁 제품의 가격을 연동하여 구매 시나리오를 유추할 수 있다.
넷째, 가격 및 수요곡선의 상관관계 분석을 통해 실질 경쟁자를 파악할 수 있다. 우리 제품의 가격을 낮추거나 올려도 전혀 변화를 받지 않는 브랜드가 있다. 제품은 우리의 실질적인 경쟁자가 아니다.
<적용사례>
'97년 9월에 미국에서 조사한 내용을 보자.
삼성의 가격 증가시 RCA, Zenith의 점유율이 높아진다. →이들은 삼성의 경쟁상대이다.·Panasonic은 삼성의 가격 변하에 민감하지 않다. →경쟁 상대가 아니다.삼성의 점유율은 최저 가격에서 최고수준이나 가격 상승시 점유율 하락폭이 크다. 가격 4일 때 20%를 차지하던 점유율이 가격 5일 때는 10%대로 떨어진다. →Price-oriented market이다.
제품(ACA)
ACA는 제품 최적화를 위한 상품기획 모형이다. 제품의 각 기능 및 기능별 수준에 대한 선호도를 조사하여 이를 상품기획에 반영한다. 휴대폰을 예를 들면, 스타일, 크기, 충전시간, 사용시간, 보상기간 등의 요소별로 수준을 달리하여 소비자가 원하는 정도를 파악하면 이를 반영하여 최적점에서 생산하게 된다.
<기대점>
첫째, 기능 선호도의 분석을 통해 시장 세분화가 가능하다.
둘째, 이 조사를 통해 판매 소구점을 개발하거나 경쟁사 차별화 전략을 전개할 수 있다.
셋째, 조사 결과를 차기 상품기획에 반영할 수 있다. 기능을 추가할 수도 있지만 불필요한 기능을 삭제하면 원가 절감과 경쟁력 제고에 도움이 되기도 한다.
커뮤니케이션 (BAS)
BAS(Brand Attitude Survey)는 전세계 주요 국가별로 1.000명 정도의 소비자와 20명 정도의 딜러를 대상으로 주요 브랜드별(품목별) 인지도, 호감도, 고객만족도 등을 조사하는 것이다. 조사된 브랜드별 위상은 분석을 거쳐 커뮤니케이션 전략을 도출하는 데 활용된다.
<기대점>
첫째, 지역별, 국별, 제품별, 브랜드별 브랜드 위상을 알 수 있다.
둘째, 연령별, 셩별, 소득별, 권역별 조사를 통해 타겟에 초점을 맞춘 마케팅을 구사할 수 있다.
셋째, 특정 마케팅 활동(예, 스포츠마케팅)를 측정할 수 있다.
넷째, 소비자뿐만 아니라 딜러가 느끼는 브랜드 이미지도 파악할 수 있다.
다섯째, 커뮤니케이션 전략 방향 도출에 위의 조사결과를 활용할 수 있다.
이상으로 해외시장에서 사용하고 있는 마케팅 툴 세 가지를 간략하게 소개했다. 앞으로는 막연하게 판매하는 것이 아니라. 우리 제품의 어느 부분에 강조점, 차별점을 두어야 할지를 밝혀낼 수 있는 과학적인 기법들이 각 회사에 도입되어야 할 것이다.
남두우 / 삼성전자 국제본부 전략그룹팀 팀장