한국P&G는 최근 "위스퍼 그린"이란 이름의 생리대 신제품을 내놓고 판촉에 열을 올리고 있다. TV에 제품 광고를 내고 있고 대규모 매장에서는 샘플을 대대적으로 나눠준다. 늘 벌이는 판촉행사지만 이번만큼은 유난히 요란스럽다. 지난 4월 라이벌인 유한킴벌리에게 빼앗긴 생리대시장 선두 자리를 탈환해야 하기 때문이다.한국P&G는 세계최대의 생활용품업체인 미국 P&G가 1백% 투자한 외국계 기업.  지난해 쌍용제지를 인수하고 선발업체인 유한킴벌리 추격에 나섰다가 생리대부문에서 일격을 당한 뒤 부랴부랴 전열을 가다듬었다. 유한킴벌리 역시 미국 킴벌리의 지분이 60%에 달하는 외국계 기업이다. 한국 생리대시장에서 미국계 업체끼리 선두다툼을 벌이고 있는 셈이다.

[CF이야기] 무명 모델이 때로는 '대박'

최근 생리대 시장에 작은(?) 파문이 일어났다. 시장점유율 1위 위스퍼(P&G)와 만년 2위 화이트(유한킴벌리)의 순위가 뒤집어졌다. 생리대는 특성상 소비자들이 좀처럼 바꾸지 않는데다가 위스퍼는 세계시장을 석권하고 있는 제품이다.원인은 많겠지만, 양사의 광고전략에서 그 해답을 더듬어 볼 수도 있다. 위스퍼가 `프리덤'으로 유명한 유한킴벌리를 무너뜨린 무기는 고급화 전략이었다. 광고도 톱모델을 썼고, 스포이드로 잉크를 생리대 위에 떨어뜨려 흡수장면을 보여주는 과학적인 광고로 기선을 제압했다.절치부심한 유한킴벌리는 95년부터 일반 여대생을 모델로 한 광고를 시작했다. 제품이름처럼 뽀얗고 깨끗한 얼굴의 여대생이 “화이트요”라며 이야기하는 단순한 내용이다. 하지만 이 광고는 서서히 반향을 불러일으켰고, 세대구분이 모호한 생리대 시장에 장기고객이 될 20대 초반을 끌어들여 위스퍼의 하락과 화이트의 상승을 이끌어 나와 오늘에 이르렀다.이제 일반인들도 광고모델이 되는 시대가 됐다. 일반인은 연기는 서툴지만 친근하고, 무엇보다 솔직함으로 접근한다. 일반인 모델 찾기는 유명모델 섭외보다 훨씬 어렵다. 화이트의 경우, 제작자들이 대학가에서 여러번 헌팅(?)을 했다. 복스러운 얼굴로 계단에 앉아 화이트를 말하던 여대생(단국대 연극영화2)은 제작자가 대학식당에서 밥먹다 캐스팅했다.

P&G, 대한가족계획협회와 공동.초등생에 성교육 실시
한국경제 [ 사회 ] 1998. 9. 14. 月

다국적 생활용품업체인 P&G가 대한가족계획협회와 공동으로 우리나라 초등학생들을 대상으로 성교육을 실시한다.한국P&G는 최근 대한가족계획협회와 제휴,오는 30일부터 전국 초등학교 5,6학년 여학생들에게"위스퍼 초등학교 성교육"을 실시키로 했다고 13 일 밝혔다.이 프로그램은 학생들에게 성에 관한 지식을 체계적으로 가르침으로써 건전한 성윤리를 확립하고 사춘기의 신체적.정신적 변화에 슬기롭게 대처토록 하기 위한 것.교육기간은 3개월,대상은 전국 4천5백31개 초등 학교이다.부산 대구 광주 등 10개 대도시에서는 대한가족계획협회 강사들이 학교를 방문,성교육을 실시하고 기타 지역에선 교사들을 대상으로 연수를 실시한뒤 이들에게 성교육을 맡기게 된다.성교육은 비디오 상영,강의,질의응답 순으로 40분간 진행되며, 학생들에겐 P&G의 생리대 "위스퍼"샘플을 나눠줄 예정이다. 교재는 P&G와 교육방송이 공동으로 개발했다

[비즈니스 인 코리아] (1) '한국P&G' .. 인재육성 주력
한국경제 [ 경제 ] 1998. 1. 23. 金

IMF위기를 극복하는 양대 돌파구는 수출과 외국인투자유치다.김대중 당선자도 타우코닝등 외국기업의 투자유치를 위해 직접 발벗고 나섰을 정도로 외국인투자유치는 당면과제다.이 땅에서 고용을 창출하고 부가가치를일으키고 세금을 내는 기업을 놓고 국적을 가리는 것은 무의무해지고있다.당연히 이미 한국에 진출해있는 외국계기업에 대한 인식도 달라져야할 시점에 와있다.

한국투자규모 2위의 다국적 기업, 여성용 생리대 시장 점유율 1위, 외국인 기업 최초의 국내기업 공개 매수..P&G가 그동안 한국시장에서 올린 기록들이다.막상 "P&G"를 아는 한국인은 많지 않지만 "브렌닥스 치약" "위스퍼" "팸퍼스" "아이보리 비누" 등 브랜드 이름을 대면 모두들 "아, 그 회사…" 하며 고개를 끄덕인다.그만큼 P&G는 모르는 사이에 한국인들 생활에 깊숙이 들어와 있다.P&G가 스스로도 "세계에서 가장 힘든(tough)시장"(어윈 한국P&G사장)이라고 평가한 한국에서 소비자들의 마음을 사로잡는데 성공한 비결은 어디 있을까. 그 열쇠는 "철저한 소비자 니즈 파악"과 "긴 안목의 인재육성"에 있다.한국P&G가 소비자의 입맛을 정확히 알아내는 비법은 "마케팅 리서치"다.그룹 인터뷰, 면대면 인터뷰, 가정방문조사, 매장조사 등 가능한 모든 방법을 동원해 소비자 니즈를 속속들이 파악한다.여성용 생리대 위스퍼가 "시장 점유율 40%이상"이라는 놀라운 기록을 갖게 된 것도 바로 철저한 마케팅 리서치 덕분이었다.89년 P&G가 위스퍼를 국내시장에 출시할 당시 한국에는 "날개형" 생리대가 없었다.모두가 일자형 제품이었다.이때 P&G는 다각도의 마케팅 리서치를 통해 한국소비자 니즈의 포인트가 "얇고 새지 않는 생리대"에 있다는 사실을 알아내고 날개형 제품을 선보였다.그결과 P&G는 출시 5년만에 생리대 업계를 제패했다."노 스카우트"로 대표되는 독특한 인사전략도 한국 P&G를 효율적 기업으로 무장시킨 성공의 핵심기둥이다."한국P&G는 경력사원 채용이 전혀 없다. 반드시 신입사원을 뽑아 내부승진 으로 인재로 키운다"(이재영 한국P&G 인사개발본부장).그러니 신입사원을 까다롭게 뽑을수 밖에 없다.한국P&G는 "학생세미나" "인턴십" 등을 통해 무려 반년에 걸쳐 신입사원을 뽑는다.놀라운 점은 여름방학 두달간 인턴십을 받는 학생들에게도 정규직원과 똑같은 월급을 주면서 프로젝트를 맡기고 결정권을 준다는 것이다.진짜 회사에서 필요한 인물인가를 볼수 있는 가장 빠른 길은 "실전에 투입해보는 일"이라는게 한국P&G의 판단이다.이렇게 엄선된 인재는 입사 초기부터 개별 프로젝트를 맡아 결정권을 행사하며 실전속에서 "열사람 몫을 해내는" 실력을 쌓아간다.그러니 다른 기업보다 효율이 높은게 당연하다.이런 핵심전략으로 4년 연속 흑자에 매년 20~30%의 매출성장을 누려온 한국P&G에도 요즘의 IMF한파는 매섭다.원가상승 소비감소에 따른 매출둔화 등 한국기업 공통의 난관에다가 "외제 불매운동"이라는 매까지 덤으로 맞고 있다.이에대해 브래들리 어윈 한국P&G사장은 "한국에서 팔리는 P&G의 제품중 80%는 한국에서, 한국인에 의해 생산된다"고 항변한다.이중 30%는 아시아 지역으로 수출도 한다.P&G는 최근 한국땅에 말뚝을 한층 깊숙이 박았다.주식시장의 공개매수를 통해 쌍용제지를 인수한 것.이로써 P&G의 한국 투자액은 4천억원으로 불어났다.매출은 5천3백억원, 고용인원도 2천명이상이다.이 정도면 한국랭킹 1백50위권의 대기업이다."다국적기업"이란 단어앞에서 멈칫하는 한국인들에게 P&G는 "이렇게 투자를 늘려 가면서 영원히(forever) 한국에서 비즈니스를 계속할 것" (어윈 사장)이라고 대답하고 있다.

[[[ 한국P&G 연혁 ]]] 1989.5 서통피앤지주식회사 설립, 자본금 1백10억원 1990.2 브렌닥스 출시 1992.5 한국피앤지산업(주) 설립, 자본금 1백35억원 1992.6 (주)서통 출자분 인수 1994.3 위스퍼 국내 생리대 시장 점유율 1위 달성 1995.12 한국피앤지(주)와 한국피앤지산업(주) 합병(자본금 1천7백70억원) 1997.11 쌍용제지 인수(투자액 1천5백억원) [[[ 한국P&G 현황 ]]] 1996/97년도 매출액 : 5천억원 종업원수 : 2천1백30명 공장현황 : 천안 조치원 오산 진위 생산품목 : 여성생리용품 종이기저귀 샴푸 화장지
[순간의승부] 피앤지-킴벌리 '여자 속 맞추기'

 

한겨레신문 [ 경제 ] 1998. 1. 13. 火

수십년간 세계 생리대 시장에서 선두다툼을 벌여온 미국의 피앤지(P&G)와 킴벌리클락이 한국에서도 치열한 광고경쟁을 벌이고 있다.지난 71년 유한양행과 합작한 유한킴벌리를 세운 킴벌리클락은 여성용 생리대 코텍스로 89년까지 60%대의 국내시장 점유율을 보였다.그러나 피앤지가 본격적으로 상륙한 89년 이후부터 상황이 달라졌다. 피앤지의 위스퍼는 해마다 판매율이 급성장해 5년 만인 94년 시장점유율 1위로 올라섰다.피앤지는 새로운 재료를 사용했다는 점을 강조하기 위해 제품에 파란 액체를 부어 흡수된 뒤의 모습을 다른 제품과 비교한 광고를 냈다. 또 `캐리어 우먼'이라는 이미지를 강조해 허수경 한성주씨 등 유명 방송인을 모델로 기용하고 권위나 격식을 나타내는 검정색을 바탕색으로 통일해 상표의 상징적 색깔로 활용했다. 94년까지 텔레비전을 통한 생리대 광고는 금지돼 있었다. 검정색은 인쇄매체 사진광고의 시각효과도 한껏 높일 수 있었다.위기감을 느낀 유한킴벌리는 6년간의 연구 개발 끝에 95년 10월 새제품 화이트를 출시했다
화이트는 제품명에 맞춰 깨끗함을 상표의 상징적 이미지로 설정했다. 모델도 피앤지의 위스퍼가 유명인을 기용한 것과 달리 일반 여대생을 썼다. 95년부터 광고가 허용된 텔레비전 매체를 십분 활용해 두명의 여대생이 제품의 `깨끗함'을 강조하는 인터뷰 형식을 취했다. 그 결과 90년대 들어 20%안팎에 머물던 시장점유율이 지난해 30%에 가깝게 다가섰다. 반면 위스퍼는 45%에서 40% 안팎으로 떨어졌다.위스퍼도 요즘 젊은층을 대상으로 광고전략을 수정하고 있다. 연극인 추상미씨를 내세워 활기 차고 발랄한 모습을 강조했으며 상표의 상징색인 바탕의 검정색도 다양한 색으로 바꾸면서 새로운 상표 이미지를 만드는 데 주력하고 있다.킴벌리와 피엔지의 승부는 아직 끝나지 않은 셈이다. 임범 기자

[비즈니스 인 코리아] '유한킴벌리'..한국적 제품으로 승부

한국경제 [ 기획연재 ] 1998. 9. 7. 月

창립 : 70년 3월30일 주주사 : 킴벌리클라크 70% 유한양행 30% 국내시장 점유율 : 종이기저귀 화장지 생리대 등 대다수 생산품목 1위 종업원 : 1천7백명 제조시설 : 안양 김천 대전 97년 경영실적 : 매출 3천9백60억원 순이익 1백25억원 주요브랜드 : 크리넥스 뽀삐 하기스 코텍스 등 서울 대치동 유한킴벌리 사무실에 들어서면 이 회사가 정말 외국인회사인가 하는 생각이 든다.외국인이 한명도 없기 때문.사장을 포함한 13명의 임원 모두가 한국인이다.공장도 마찬가지.이 회사는 세계최대 화장지업체인 킴벌리클라크가 70%, 유한양행이 30%를 각각 출자한 외국인투자기업임이 분명하다.그러나 경영진은 모두 한국인이다.생산제품도 킴벌리가 만드는 것과 종류만 같을뿐 내용은 전혀 다르다.예컨대 아기기저귀의 경우 킴벌리제품은 다리주변을 꽁꽁 묶도록 돼 있으나 유한킴벌리 것은 느슨하다.한국제품은 통풍에 중점을 두고 있다.카페트생활과 방바닥 생활과의 차이를 반영한 것이다.미국에선 아기의 오물이 카페트에 떨어지면 안된다.하지만 한국에선 떨어져도 치우기 쉽다.대신 한국인 부모는 아기 피부에 매우 민감하다.이런 차이가 제품에 반영된다.생리대 화장지 등 나머지 제품도 모두 한국화 돼있다.경우에 따라서는 한국에서 개발된 제품이 킴벌리 조직을 통해 세계로 뻗어 나간다.히트브랜드 뽀삐가 그 예다.유한킴벌리는 한마디로 글로컬리제이션에서 가장 성공한 기업으로 꼽힌다.글로벌리제이션(국제화)과 로컬리제이션(현지화)의 합성어인 이 말은 해외에 진출해 현지에 뿌리를 내린 것을 뜻한다.이는 세계적인 품질과 현지인의 특성에 맞는 제품생산의 결합을 뜻하기도 한다.나라마다 고객의 욕구에 차이가 있다는 점에 착안, 그대로 실천하고 있는 것이다.외국인투자기업들이 일반적으로 세계 공통의 제품을 생산, 판매하는 것과 다른 점이다.이를위해 유한킴벌리는 60여명의 제품개발 인력과 시장조사인력을 두고 있다.과학적인 마케팅을 통해 유한킴벌리는 위생용제지 종이기저귀 화장지 생리대 등 생산품목의 거의 대부분에서 국내시장점유율 1위를 기록하고 있다.지난해 실적은 매출 3천9백60억원 순이익 1백25억원.이 회사는 70년 창업이후 한해도 거르지 않고 흑자를 냈고 킴벌리는 배당액의 전부를 재투자했다.이는 합작파트너가 신뢰를 바탕으로 맺어졌기 때문에 가능했다.유한양행과 킴벌리클라크는 각각 사회공헌을 가장 중시하는 기업관을 갖고 있다.또 유한킴벌리는 부동산투자를 금기로 여겨 해마다 1백억원 안팎의 흑자를 내면서도 아직 임대사무실을 쓰고 있다.

[비즈니스 인 코리아] '유한킴벌리' .. 문국현

한국경제 [ 기획연재 ] 1998. 9. 7. 月

"킴벌리와 유한양행과의 업무협의는 1년에 두번정도 열리는 이사회를 통해서 합니다.목표관리(MBO)를 하기 때문에 자주 만날 필요가 없지요" 3월에는 전년도 실적평가를 위해, 11월께에는 내년도 목표와 예산책정을 위해 이사회가 열린다.이사는 모두 7명.킴벌리 3명, 유한양행 1명, 유한킴벌리 3명으로 구성돼 있다.4명이 사외이사인 셈이다.이사회에서 정하는 목표는 이익과 회사가치제고라고 문국현 사장(50)은 소개한다.매출은 그다지 중요하지 않다.사업본부장들조차 부서 매출목표를 잘 모를 정도다.하지만 이익목표는 정확히 알고 있다.이는 말단직원도 마찬가지.그만큼 이익을 중시한다.동시에 회사가치제고에 관심을 쏟는다."돈으로 평가되는 기업가치도 중요하지만 더욱 중요한 것은 얼마나 소비자에게 좋은 이미지를 심어주느냐 하는 것이지요" 이미지가 나쁜 기업은 결국 도태될수 밖에 없다는 신념이 그 배경이다.유한킴벌리가 10년이상 "우리강산 푸르게 푸르게 운동"을 벌이는 것도 이같은 기업방향과 무관하지 않다.
 

[비즈니스 인 코리아] '유한킴벌리'..슬림 앤 플랫조직 활성

한국경제 [ 기획연재 ] 1998. 9. 7. 月

유한킴벌리의 임직원은 1천7백명.이정도 규모의 한국기업이면 주요사항을 결정하는데 6~7개의 결재단계를 밟는다.하지만 이 회사는 대개 2단계고 길어야 3단계다.담당자 부서장 본부장(임원).
단계가 짧은 만큼 빠른 의사결정이 가능, 소비자 욕구변화에 신속히 대응 할수 있다.신제품을 경쟁사보다 빨리 내놓을 수 있는 것도 같은 이유에서다.비결은 슬림 앤 플랫(slim & flat)조직.사장 밑에는 12명의 본부장이 있다.이들의 직급은 이사대우부터 전무까지 다양하다.하지만 본부장끼리는 상하관계가 아닌 수평관계다.이사대우가 전무에게 결재를 받아야 할 필요가 없다는 얘기다.또 본부장 밑엔 부.차장급으로 구성된 부서장이 있고 그 아래에 담당자가 있다.담당자가 기안한 내용은 부서장이 대부분 전결한다.극히 사안이 중요한 것만 본부장이 결재한다.그렇다고 사후감사를 하는 법도 없다.사람을 철저하게 믿고 맡기기 때문이다.그러다보니 사장은 소위 "끗발"이라는게 없다.이미 위임한 사항에 대해 사장이 권한을 행사하려는 예도 없고 있어도 이를 받아들이는 본부장은 없다.사장에게 원부자재 납품을 부탁할 경우 권한밖이라는 얘기를 듣는건 당연하다.다만 당초 예산이나 목표에서 벗어난 일, 다시말해 극히 예외적인 사항이 발생했을 때만 사장이 간여한다.대신 사장은 시간의 상당부분을 경영환경변화를 예측하고 회사의 미래를 설계하는 일에 투자한다.이것만큼 경영에 중요한 것은 없기 때문이다.

P&G 일부사업 매각 명령 .. 공정거래위원회

한국경제 [ 경제 ] 1998. 5. 1. 金

공정거래위원회는 쌍용제지를 인수한 프록터앤드갬블에 종이생리대 사업 부문을 매각토록 명령했다.독과점을 이유로 외국인의 국내기업인수에 대해 시정명령이 내려지기는 이번이 처음이다.
공정위는 30일 미국의 다국적 기업인 프록터앤드겜블(P&G)사의 쌍용제지 인수건을 심사한 결과 경쟁제한의 가능성이 크다고 판단, 이같이 결정했다고 발표했다.그러나 다른 사업부문의 경우 경쟁제한성이 없다고 판단, P&G사의 쌍용제지 인수를 허용했다.문제가 된 P&G사의 생리대사업은 시장점유율이 96년도 47.3%였으나 3위업체 인 쌍용제지(16.5%)를 인수함에 따라 63.8%로 높아졌다.2위업체인 유한킴벌리(21.8%)와 격차도 42%까지 벌어졌다.공정위는 기업결합으로 시장점유율이 1위가 된데다 2위와 차이도 25%이상을 넘어 경쟁제한성이 있다고 판정했다.또 신규진입이 어려운 생리대시장 조건을 감안할 때 앞으로 경쟁시장구조로 바뀔 가능성도 없다고 설명했다.이에따라 공정위는 P&G사가 가지고 있는 쌍용제지의 종이생리대 기계설비와 종이생리대 생산업체인 쌍용유니참 주식 35%를 제3자에게 1년내에 매각토록 했다.이를 이행치 않을 경우 과징금부과및 보유주식에 대한 의결권 행사 금지 조치를 내릴 계획이다.P&G사는 지난해 12월 아시아 시장 진출을 목적으로 독일자회사인 P&G GmbH 를 통해 쌍용제지 주식 91.6%를 2천1백28억원에 샀다.

[해고무풍] IMF시대 해고무풍 기업들 화제

한겨레신문 [ 경제 ] 1998. 4. 23. 木

`실패할 수 있는 자유'―라면업계 1위 업체인 (주)농심의 사시 가운데 눈에 띄는 대목이다.

▣ 관련기사 ▣ [해고무풍] 해고회피 노력땐 일부 지원 [해고무풍] 구조조정-해고회피 '두마리 토끼'인가 농심은 직원들이 처리한 업무의 결과에 대해 책임을 묻지 않는다. 회사가 직원들을 믿는다는 얘기다. 직원들은 그만큼 회사를 믿고 일에 전념할 수 있다. 이 회사는 국제통화기금 관리체제 이후에도 직원 한명 해고하지 않았고 봉급도 깍지 않았다. 사람을 우선으로 삼는 경영철학이 바탕이 됐다.어느 직장 가릴 것 없이 무더기 감원과 감봉이 예삿일이 돼버린 요즘 이 회사처럼 `감원은 없다'를 외치는 기업들이 적잖게 있어 눈길을 끈다. 사회적 고통을 분담해주는 기업들이다. 화장지 업체인 유한킴벌리의 2200여 직원도 `해고'란 단어를 몰라도 된다. 엔고활황이 한창이던 95년 많은 대기업들이 몸집 불리기에 바쁠 때 거꾸로 3조3교대로 돌아가던 공장을 4조3교대로 바꿔 생산성을 높이는 쪽을 택했다. 눈앞의 이익을 쫓기보다는 미래를 위해 과감한 `인적 투자'를 한 셈이다. 이런 노력 덕분에 95년 이전까지 시간당 1만2천개의 기저귀를 생산하던 공장이 지금은 같은 인력으로 2만4천개를 생산하고 있다. 유한킴벌리 대전공장은 미국 영국 호주 등 같은 제품을 생산하는 전세계 공장 가운데 생산성 2위를 달리고 있다.유한킴벌리는 꼭 필요한 사람만 뽑는 대신 직원 개인의 생산성을 극대화하는 쪽에 초점을 맞춰왔다. 또 설립 초기부터 효율을 중시해온 기업정신에 따라 이 회사는 생산시설 이외에 단 한평의 땅도 소유하고 있지 않다. 미국계 기업인 한국휴렛팩커드도 감원 무풍지대이다. 이 회사는 설립 이후 한번 뽑은 직원은 강제로 내보내지 않는다는 원칙을 계속 지켜오고 있다. 위기 때 감원하지 않고 전직원이 똘똘 뭉쳐 어려움을 이겨내면 기회가 찾아왔을 때 두배 세배 힘을 낼 수 있다는 믿음 때문이다. 95년 멕시코 경제위기 때도 멕시코에 진출한 외국기업 가운데 유일하게 감원을 실시하지 않았다

"화이트 생리대, 연간 판매액 3백억원 돌파…유한킴벌리

한국경제 [ ] 1997. 2. 24. 月

유한킴벌리(대표 문국현)의 "화이트"생리대가 연간 판매액 3백억원을 돌 파했다. 이 제품은 신세대 여성을 겨냥,지난95년말 출시된 이후 1년만인 96년말 단일브랜드로 이미 12%에 달하는 시장점유율(전체시장 2천억원규모 추산) 을 기록하는등 폭발적인 인기를 끌고있다. 최근 월판매액 역시 출품첫달에 비해 3백%늘어난 30억원을 넘어섰다. 시중에 나오고있는 약20개의 브랜드중 "화이트"가 유독 빠른 신장세를 보이고 있는 것은 소비자들의 요구를 치밀히 파악,이에 맞는 연구개발과 통합적인 마케팅을 펼쳤기 때문이다. 다른제품에 비해 두배이상 흡수속도가 빠른 3중 흡수층,솜층이 뭉치거나 뜰뜨는 것을 없애줘 새는 것을 방지하는 육각무늬 스티치,답답함과 불쾌감 을 덜어주는 "숨쉬는 겉커버"등의 신소재를 개발,승부를 걸었던 것. 이와 함께 포장디자인을 제품명에 어울리게 흰색톤으로 했고 TV광고에 서도 식상키쉬운 연예인모델을 탈피,신선한 이미지의 여대생을 등장시켜 소비자들에 신뢰감을 준것도 인기를 끈 요인으로 분석된다. < 신재섭기자 >

[상인상술] 캐릭터상품 선보여 '1318세대' 붙들기경쟁

중앙일보 [ 경제 ] 1999. 3. 18. 木

'1318세대 (13~18세) 를 잡아라'. 최근 제조.유통 업체들이 10대를 겨냥한 상품을 쏟아내면서 이 가운데서도 중.고등 학생층인 1318세대를 집중공략 대상으로 삼고 있다.부모로부터 돈을 받아 쓰면서도 소비성이 크고, 브랜드 이미지를 잘 심어놓으면 미래의 고객이 될 수 있기 때문이다.여성 생리대 업체 피앤지 (P&G) 의 경우 최근 문구.팬시 업체인 아트박스와 손잡고 이색적인 캐릭터 제품을 선뵀다.아트박스 고유의 토종 캐릭터인 '파자마 시스터즈' 포장지로 생리대를 포장해 이 업체 매장에서 팔기로 한 것. 생리대 업계는 상품 특성상 자칫 놀림거리 (성희롱)가 될 수 있다는 이유로 캐릭터 제품 생산을 금기시해 온 게 사실. 피앤지 측은 이에 대해 "소비자의 핵으로 떠오르는1318세대의 위력을 무시할 수 없어 이 제품을 출시했다" 고 설명했다.또 롯데백화점 영월드 매장에 입점한 '루츠' (의류) 는 당초 명동.신촌 등에서 1318세대를 겨냥해 물건을 만들어 파는 중소업체에 불과했다. 그러나 이들의 구매력이 폭발력을 발휘하면서 하루 아침에 유명업체로 급부상, 백화점 업계가 이 업체를 유치하지 않을 수 없게 된 것. 중소 화장품업체인 클랑스도 이들을 겨냥한 마케팅 전략으로 성공한 케이스. 이 업체는 1318세대 전용 화장품인 '퓌퓌' 를 개발해 인기를 끌면서 이른바 화장한 듯 안한 듯한 '여우 화장' 까지 유행시키고 있다.
 @참고기사
쌍용P&G는 지난달부터 10대들이 많이 찾는 매장인 아트박스와 제휴해 '위스퍼' 생리대 판촉활동을 벌이고 있다. 이에 뒤질세라 지난해 위생용지 시장의 46% 가량을 점유했던 유한킴벌리는 이달부터 어린이용품 전문매장인 아가방과 손을 잡았다.종이기저귀 및 물티슈 브랜드인 '하기스' 판촉을 위해 제품 포장지에 붙은 마크를 모아가면 점수만큼 아가방제품 값을 깎아주는 '하기스 마일리지 행사' 를 벌이고 있다. 전체의 4분의 3정도를 외국기업이 차지한 신문용지 시장도 예외가 아니다.

샐러리맨…/김기덕씨] 신제품 개발땐 부인이 `감촉'조언

생리대 커버에는 미세한 구멍이 촘촘히 뚫려있다. 이 구멍은 깔때기 모양의 구조로 돼 있어 생리혈을 흡수층에 담는 역할을 한다. '화이트' 는 '위스퍼'의 이런 구조를 발전적으로 모방한 제품이다.
"여성을 모르면 생리대를 개발할 수 없다." 김기덕 이사의 개발 파 트너는 아내 강경희씨였다. 아내는 김 이사가 절대 알 수 없는 생리대 의 은밀한 감촉을 전달하는 메신저 역할을 도맡았다."개발한 제품은 꼭 집으로 가져갔다. 소비자를 대상으로 한 시장조 사외에도 아내를 대상으로 한 조사를 빼놓지 않았다. 아내는 신개발 제 품을 다니는 교회에 가져가 다른 아주머니들의 감촉도 전달했다."."남편은 세상의 생리대란 생리대는 모두 집으로 가져왔다. 생리대 뒷면에 속옷에 고정시키는 접착 성분이 있는 데, 이를 테스트한다며 집 안 벽면에 수십종의 생리대를 붙여놓고 강도 실험을 했다. 대학 2학년 생인 아들을 둔 입장에서 볼썽 사나웠지만 어쩔 수 없었다."(아내 강경 희씨).김 이사는 아내의 도움과 시장조사에서 중요한 점을 찾아냈다고 말 했다. 한국여성들은 초기 생리량이 많아 미국 기준에 맞춘 제품은 문제 가 있다는 것. 그래서 그는 생리혈을 담는 깔때기 구조의 밑부분을 넓 혀 많은 양을 흡수할 수 있도록 했다. 유한킴벌리는 이것을 최대 승인 으로 꼽고 있다. 그러나 P&G는 "한국여성의 초기 생리량이 미국여성보 다 많다는 것은 근거없다"고 잘라 말했다. (선우정기자)

[샐러리맨 연구] 유한킴벌리 마케팅담당 김기덕 이사대우

그의 성공담은 실패담에서 시작한다. 신상필벌이라는 조직의 원 칙을 무시한 회사. 회사는 실패에 대한 문책을 성공에 대한 책무로 전환했고, 이는 한 샐러리맨이 시장에서 작은 신화를 창조하는 원 동력으로 이어졌다.김기덕 유한킴벌리 마케팅담당 이사대우. 그가 유한킴벌리에 입 사한 때는 지난 82년. 그때부터 그는 남성이라면 '금기시'하는 여 성 생리대에 파묻혀 무려 17년을 보냈다.
입사했을 때, 그는 선배들로부터 '코텍스'란 이름의 1등 생리대 브랜드를 물려받았다. 그러나 그로부터 10년 뒤, 김 이사는 이 브 랜드를 '3류'로 전락시킨 장본인이 됐다.'코텍스'는 P&G의 세계적인 생리대 브랜드 '위스퍼'가 신기술을 가지고 국내에 상륙하자 모래성처럼 무너졌다. 20여년간 한국시장 을 지배하면서 두껍고 푹신한 품질에 자족한 대가였다. '위스퍼'의 한국 상륙은 지난 89년. 불과 5년뒤인 94년 '위스퍼'와 '코텍스'의 시장점유율은 40대 20의 더블스코어로 벌어졌다. 그때 김 이사는 생리대 마케팅 담당 부장이었다."크리넥스(화장지), 하기스(기저귀) 등 다른 브랜드는 세계적인 브랜드의 공세에도 불구하고 모두 1위 자리를 지켰다. 회사에서 자 리에 앉아있기도 민망했다."(김 이사).하지만, 회사는 예상을 깨고 패배자에게 승리를 위한 바통을 이 어줬다.
"그에게 책임을 묻지 않았다. 대신 끈기의 결실을 기다릴 뿐이 었다. 그는 호주머니 속의 생리대를 부끄럽게 생각하지 않는 페미 니스트였고, 일에 대해 변치 않는 정열을 지니고 있었다."(문국현 유한킴벌리 대표이사) "회사는 실패를 회사 탓으로 돌렸다. 경쟁업체 마케팅 담당자에 게 패한 것이 아니라 신기술에 패했다고 생각했다. 문책 대신 매년 개발비 100억원을 김 이사에게 맡겼다. 개인에 대한 신뢰가 아니면 있을 수 없는 일이었다."(이은욱 유한킴벌리 커뮤니케이션 담당 이 사대우).그는 실패에도 불구하고 살아남을 수 있는 두 가지 조건을 갖추 고 있었다. 하나는 근면성이다. 그는 입사초기부터 새벽 5시30분에 출근, 하루를 준비했다."인천에 살면서 별을 보고 출근했다. 그는 이만저만 동기들을 괴롭힌 게 아니다."(이은욱 이사).또 하나는 끈기. "코텍스 참패 이후, 절반의 책임이 있던 직속 상관은 스스로 회사를 떠났다. 그러나 그는 '승부를 보겠다'며 이 를 악물고 버텼다."(문국현 대표이사) "김 이사의 집에는 생리대가 수북이 쌓여있었다. 여성이 느끼는 감촉을 체험하기 위해 볼에 생 리대를 달고 있기도 했고, 직접 착용도 했다. 남성의 패러다임에서 벗어나기 위한 노력이 눈물겨울 정도였다."(박미희 유한킴벌리 마 케팅 차장).회사와 조직 구성원들의 지원을 통해 김 이사는 95년 '위스퍼' 의 대항마 '화이트'를 만들었다. 시장조사와 연구개발을 통해 '위 스퍼'의 장점을 흡수하고 한단계 더 발전시킨 제품이라고 그는 판 단했다. 그리고 아침 7시 팀원들과 함께 여대와 여고 앞에 나가 딸 같은 여학생들에게 신제품 샘플을 나눠줬다. 그렇게 매일매일 뿌려 댄 샘플수만도 2000만개에 이른다."위스퍼를 압도한 제품을 만들어 시장점유율을 높인 것이 아니 다. 10대를 타깃으로한 무차별 물량공세를 통해 점유율 확대라는 사상누각을 쌓고 있을 뿐이다."(이수경 P&G 마케팅 과장) "화이트 광고는 애경 스파크의 광고기법을 도용했다는 점에서 마케팅 기법에서 호평을 기대할 수준은 못된다."(박소영 숙명여대 영문과 4학년).이런 이론에도 불구하고 김 이사는 올초 시장을 탈환하는 데 성 공했다. 6년만에 시장을 탈환했다는 점 외에도, 로컬 브랜드가 글 로벌 브랜드를 누른 지극히 이례적인 케이스였다.회사는 실패의 책임을 묻지 않았듯, 이번에도 성공에 대한 화려 한 대가를 지불하지 않았다. '46세의 이사대우'는 빠르지도 늦지도 않은, 정기승급의 울타리 안에서 얻은 직함이다.그는 이렇게 말했다. "승진에 연연한 적이 없다. 조직에 대한 충성도 생각해 보지 않았다. 그저 실패가 안타까웠던 만큼 성공이 기쁠 뿐이다. 나는 이 맛에 일한다.".